На этих выходных, 19 октября, в Минске в который раз провели платное «Бизнес-пробуждение». Самой бодрой на конференции оказалась «панельная дискуссия с акулами беларуского бизнеса». Заранее анонсировали, что выступать там будут IT-предприниматель Виктор Прокопеня и сооснователь 21vek.by Сергей Вайнилович, а куратором дискуссии станет украинский бизнесмен Евгений Черняк. Но организаторы внесли интригу: заявили, что к участию пригласят двух секретных гостей. Оказалось, ведущие просто отобрали из гостей ивента двух случайных людей. Собственно, они в тексте и названы случайными гостями. KYKY публикует стенограмму дискуссии.
Евгений Черняк: Я хочу спросить у ведущего предпринимателя Беларуси, Виктора Прокопени, что в бизнесе важнее: понятие скорости или понятие концентрации?
Виктор Прокопеня: Ничего не услышал (смеется). А давайте подвинем кресла! (Действительно, передвигает свое кресло вперед. За Виктором повторяют остальные спикеры).
Черняк: Прошу обратить внимание, как спокойно человек меняет правила игры. Первое правило в бизнесе – нет никаких правил. Вышел, ничего не услышал – начал двигать кресла, пока думает, что ответить. Наверное, не знает, что нужно говорить. Очень сильная тактика ведения переговоров!
Прокопеня: Теперь я тебя слышу. Какой вопрос был? (Зал заходится смехом).
Черняк: Свой бизнес планируете передать по наследству либо отдадите в благотворительный фонд?
Прокопеня: В бизнесе столько не живут! Не успеешь передать по наследству ничего. Главное, что нужно оставлять детям – знания и желание постоянно учиться, а не деньги и бизнес.
Секретный гость #1: Так бизнес продаётся?
Прокопеня: Какой?
Секретный гость #1: Ваш.
Прокопеня: Нет. Бытует мнение, что основная идея бизнеса – продать его, заработать и стать операционным управленцем. Я бы сказал, что продать – только один из способов заработать денег.
Сергей Вайнилович: (перебивает) При продаже ты получаешь максимальные деньги.
Прокопеня: Да не факт. Слушай, что такое деньги? У тебя есть 240 миллионов долларов, что ты будешь с ними делать.
Вайнилович: Если хочешь заработать деньги максимально быстро – нужно продавать.
Прокопеня: А куда ты их инвестируешь? Сможешь ли ты вложить деньги, которые получишь от продажи бизнеса, выгоднее и заработать больше, чем приносит тебе текущий бизнес?
Секретный гость #1: Есть бизнес, который вы настолько любите, что не продадите его никогда?
Прокопеня: Я люблю все свои бизнесы настолько, что продавать их не буду. Но все зависит от ситуации в моменте.
Черняк: Перефразирую: вы любите деньги больше, чем бизнес или бизнес больше, чем деньги?
Прокопеня: (хохочет) Это неправильный вопрос. Прежде всего, я люблю работать с интересными людьми, у которых есть, чему поучиться. А деньги и бизнес – вторичны.
Черняк: Зафиксировали (обращается к Вайниловичу). Концентрация или скорость – что важнее в твоем бизнесе?
Вайнилович: Скорость. В любом бизнесе скорость намного важнее, чем качество и перфекционизм. Меня бабушка с дедушкой учили: «Семь раз отмерь – один раз отрежь». Надо делать так же, но наоборот.
Черняк: Не то, чтобы дискуссия с тобой была моей целью, но по-моему ты цитируешь одного из спикеров этого форума по фамилии Черняк, который говорил, что сейчас в бизнесе концентрация – это главное.
Вайнилович: Нет, я говорю о том, что главное – скорость!
Черняк: Набор хаотичных неправильных движений рождает неправильный результат в конце схемы.
Вайнилович: Я думаю о правильных решениях. Хотя, а что есть правильные и неправильные решения? Сегодня все так быстро меняется, нужно уметь также быстро реагировать на обратную связь, которую ты получаешь от рынка, от клиентов. Тогда приходит понимание, правильное ты решение принял или нет. Итог: сегодня намного эффективнее принять неправильное решение и потом его откалибровать.
Черняк: А если будет череда неправильных решений на высокой скорости?
Вайнилович: Тогда тебе капец. Когда ты разрабатываешь для своей компании стратегию, ты предполагаешь ряд быстрых решений. То есть решения нужно принимать быстро, а вот над стратегией торопиться не надо.
Черняк: (обращается к Прокопене) Вы, мягко говоря, обеспеченный человек. Вам деньги, судя по всему, не нужны. Каким образом каждое утро вы заставляете себя идти на работу?
Прокопеня: Я не могу не прийти – это гораздо более важная штука. Однажды наступает момент, когда понимаешь: ты уже не зарабатываешь деньги, ты стал предпринимателем и тебе хорошо только тогда, когда ты что-то предпринимаешь.
Художник не может не рисовать, потому что он художник. Так и предприниматель, в отличие от бизнесмена, хочет заниматься бизнесом все время. От начал до конца. (В зале бурные аплодисменты. Прокопеня говорит зрителям, что у него есть Instagram, в директ которого пора присылать вопросы).
Черняк: Какая стратегия сегодня применима в бизнесе? Работает краткосрочная, либо нужно планировать на 3-5 лет вперед?
Вайнилович: Мы ведем бизнес 15 лет. Я заметил: из-за того, что в Беларуси – да и не только здесь – слишком часто менялись условия для ведения бизнеса, все научились меняться «с сегодня на завтра». Что очень негативно сказалось на создании больших компаний – их сегодня очень мало. Все недальновидные. Это проблема быстро изменяющихся условий ведения бизнеса на постсоветском пространстве. Если сегодня ты хочешь построить империю, нужно планировать ее стратегию на 10-15 лет вперед. Если хочешь сделать стартап и «завтра» продать его Facebook или Google, наверное, можно планировать на 3-4 месяца вперед.
Черняк: Покупателя нужно готовить под свой бизнес?
Вайнилович: Очень хороший вопрос! Когда мы заходили на рынок 15 лет назад, покупатели не были не готовы, не доверяли нам. Наверное, больше всего времени ушло на создание культуры покупки в интернете.
Черняк: (обращается к Вайниловичу) Во сколько ты оцениваешь свою компанию?
Вайнилович: Десятки миллионов долларов.
Черняк: Десятки какие? 98, 59?
Вайнилович: Думаю, 40-50-60 миллионов.
Черняк: Если сейчас в этом зале находится инвестор, готовый купить твой бизнес – продашь его, не задумываясь?
Вайнилович: Я уже давно об этом думаю – у меня есть стратегия продажи бизнеса.
Черняк: Кроме родины и совести, продается всё.
Вайнилович: Мы научились продавать холодильники. Сейчас хочется продать компанию, которая продает холодильники.
Черняк: Дай свой совет успешного бизнесмена: нужно ли готовить компанию к продаже с самого начале ее деятельности? Нужно понимать, кто может «тебя» купить через 3-4 года?
Вайнилович: Я для себя вывел три причины, по которым люди занимаются бизнесом. Первая – хобби. Вот продаю я яхты – ни одной не продал, но мне капец как нравится. Вторая причина – желание построить империю во что бы то ни стало. И третий вид амбиций в бизнесе – его продажа. Первый раз я подумал о том, что компанию можно продать, лет шесть назад.
Прокопеня: (обращается к Вайниловичу) Мне пришел вопрос из зала: «Что будет, когда придет Amazon?»
Вайнилович: Наверное, будет большая скидка. Очень большая (Прокопеня не может сдержать смех).
Черняк: Получается, бизнес хрупок, раз он зависит от прихода Amazon?
Вайнилович: Не настолько хрупок. Мы крайне успешны в продажах габаритного товара – это диваны, холодильники. Amazon крайне не успешен в продаже габаритных товаров. Как и AliExpress. Я думаю, есть поле для конкуренции. Мы знаем своего потребителя, мы долго его испытывали и у нас очень хорошие отношения с поставщиками. Будем конкурировать.
Черняк: (обращается к секретным гостям) Важнейший вопрос: сейчас в этом зале находится большое количество людей, которые ощущают на себе давление больших компаний. В вашем бизнесе вы размышляете над тем, кто вас, возможно, уничтожит? Какая большая корпорация максимально пугает вас?
Секретный гость #1: Конкурент рядом сидит (кивает головой в сторону Вайниловича). У нас бизнес и дистрибьютерский, и ритейл. Мы – крупнейший дистрибьютор продуктов питания, сеть магазинов «Домашний» (позже оказывается, гостя зовут Олег Иордан).
Черняк: Почему вы не идете в производство?
Олег Иордан: Я топ-менеджер компании, когда-то лет десять назад наш собственник сказал, что мы будем заниматься только тем, что умеем делать профессионально. Поэтому мы никогда не будем заниматься производством.
Черняк: Зафиксировали. Виктор, давайте вопросы из Instagram!
Прокопеня: Тут вообще жесть! (Читает первый вопрос) «Ты женат?» – Да, я женат. А ты, Серега?
Вайнилович: Да!
Прокопеня: Следующий вопрос: «Как сделать из мужа миллионера?», – потрясающе. Так, дальше: «Можно ли вести бизнес, будучи друзьями?».
Черняк: Много раз говорил, что в зале люди умнее тех, которые сидят на сцене.
Секретный гость #2: Конечно, можно вести бизнес с друзьями! (Позже оказывается, что его зовут Виталий Харламов)
Черняк: Не этот ответ мы хотели услышать.
Виталий Харламов: Я не хочу принимать единоличные решения в своем бизнесе, хотя он не такой крупный, как у моих коллег по сцене. У меня же просто производство – я батончики-мюсли делаю, орехово-фруктовые. Я знаю своего основного конкурента – Mars, Snickers, но у меня есть альтернатива для магазинных полок. А что касается производства, развития бизнеса – я предлагаю услуги по фасовке. Я (обращается к спикерам) запакую все ваши решения, вам надо будет только заплатить за все эти услуги. Могу оказать Черняку услуги по разливу водки. Честно говорю, я лучший на постсоветском пространстве!
Черняк: Еще десять минут назад он не предполагал, что будет находиться на этой сцене, а сейчас у него уже два предполагаемых партнера. Только я не понял, кому и что вы собираетесь разливать? И в 2016 году у вас случилось банкротство. Это был технический дефолт или вы ликвидировали компанию?
Харламов: На это повлияли события в Украине в 2014 году. Я подписал контракты с большими украинскими торговыми сетями, но потом они мне сказали, что могут продавать мои батончики только по себестоимости, потому что у них есть еще и польское предложение.
Черняк: Когда человек, рассказывая о своем банкротстве, много раз употребляет слово «они», я начинаю тревожиться. А что сделали вы для того, чтобы не попасть под банкротство?
Харламов: Мы начали строить производственную площадку, 2000 квадратных метров, но не вытянули эти проблемы.
Черняк: В этом зале 99,9% людей работают в конкурентных рынках, но банкротство было у вас. Можно вывод одной фразой – что делать, чтобы твоя компания была максимально готова к любой турбулентности?
Харламов: Мы были завязаны на большие объемы продаж в Украину – львиная доля выручки, порядка 60%.
Черняк: Из этого нужно сделать вывод, что делать ставку больше, чем 40% на определенный рынок нельзя. Другими словами, диверсифицируйте любыми способами, чтобы в вашей структуре продаж была и гривна, и доллар, и юань.
Харламов: Не стоит бояться. Даже если вы потеряли, нужно вставать и идти дальше. Хотя мне «встать» было тяжело, но я смог.
Черняк: Это было не наказание, а обучение. Ошибку не повторите?
Харламов: Не знаю. Да какие ошибки! В 12-14-м годах я не мог подумать, что буду на этой сцене сидеть. Сейчас у меня выбора нет, мне надо кормить семью – у меня двое детей. (обращается к спикерам) Ребята, обращайтесь ко мне, покупайте мою продукцию! (обращается к Вайниловичу) Я хочу предложить вам идею продажи продуктов питания – вы знаете, какая выручка у «Евроопта» в интернет-ритейле, хотя бы примерная?
Вайнилович: Точно знаю, но не буду говорить.
Черняк: (обращается к Харламову) Если ты опровергаешь мнение оппонента, к которому хочешь попасть в продажу, вряд ли тебя возьмут. Давай попробуем вместе: (обращается к Вайниловичу) у нас с моим будущим бизнес-партнером есть производственные возможности.
Вайнилович: Женя, есть проблема – «алкашку» нельзя продавать в интернете!
Черняк: Мы говорим о сникерсах! Кстати, слово «алкашка» может говорить только очень испуганный человек. Сергей, у вас все нормально с алкоголем? У меня много других бизнесов, и некоторые из них по величине гораздо больше вашего. Поэтому сегодня мы с моим партнером не по алкоголю, а по продуктам питания. И просим вас посоветовать, что мы можем сделать, чтобы это «что-то» продавалось внутри вашей компании.
Вайнилович: Ни-че-го! Мы не готовы идти в фуд-ритейл – он полностью изменит наши процессы. Я должен быть в серьезном алкогольном опьянении, чтобы в это влезть.
Черняк: Что предположительно мы можем произвести, чего у вас не хватает?
Вайнилович: Вообще, нужны диваны.
Харламов: Не моя специфика.
Черняк: Стоп. Нужны диваны – сделаем диваны.
Вайниловчи: Отлично! Я готов продавать 5000 диванов в месяц.
Черняк: Продано! (Обращается к Харламову) Теперь ты производитель диванов. Виктор, что там в Instagram?
Прокопеня: Надо выбрать что-то пожестче, вот: «Что делать, когда появляется кассовый разрыв?». Серега, что нужно делать, когда нет денег?
Вайнилович: Деньги нужно брать еще до того, как они закончились. Когда нет денег, уже никто и не даст. Я же говорю, скорость!
Прокопеня: Очень часто, когда люди сталкиваются с проблемой типа «завтра кончатся деньги», придумывают себе кучу других проблем – наш мозг так устроен. Мы работаем с кучей умных людей, я вижу на их примере, они понимают: «Началась какая-то задница», – и игнорируют ее, занимаются чем-то другим вместо того, чтобы разобраться с «задницей».
Важно: за любым бизнесом стоит математика, когда вы перестаете об этом думать – начинаются проблемы. «Бабах – и деньги закончились», но деньги не заканчиваются просто так. Нужно это признать, разобраться с проблемой и пойти дальше.
Иордан: Был такой анекдот: «Отец бил сына не за то, что тот в казино играл, а за то, что тот отыгрывался». Я согласен, что математика в бизнесе важна: если она показывает, что будущее есть, способы борьбы с кассовым разрывом найдутся.
Харламов: Мы в таких ситуациях привлекаем деньги своих партнеров. Находим понимание у поставщиков – я дружу со всеми, тем самым и закрываем свои кассовые разрывы.
Черняк: Дружба с поставщиками и клиентами уменьшает кассовый разрыв?
Харламов: Увеличивает, но кредит доверия растет.
Черняк: Берете ли вы деньги у банка?
Харламов: Нет.
Черняк: У вас нет кредитных средств? Вы видите, что банкротство животворящее делает!
Кстати, у нас случилась монополизация соцсетей. Мы не знаем, какие на самом деле там вопросы задают. Сергей, пусть тебе тоже в Facebook пишут – создадим альтернативный вход для информации (модератор из зала напоминает, что спикеры не ответили на вопрос про дружбу в бизнесе).
Прокопеня: Одна из вещей, которой мы сегодня занимаемся, – берем на работу топ-менеджеров. Одна из самых популярных проблем, о которой я слышал в контексте этой должности, что топ-менеджеры живут с мыслью: «Я лучший, классный, распрекрасный». Как-то в Лондоне англичанин сказал мне: «Знаешь, когда вы – «русские» – по отдельности – все очень умные, но стоит вам собраться вместе – получается стадо дебилов».
Черняк: Наверняка, то же самое он говорит китайцам. Вообще всем, кто не англичанин.
Прокопеня: А почему так получается? Потому что нам нужно слушать друг друга, понимать и взаимодействовать друг с другом. Современный лидер, который в этом сложном мире может быть успешен, – это, прежде всего, человек, который дружит со всеми. И не думает, что он один великий и прекрасный – это подход в прошлом, нужно забыть его, как страшный сон. Без дружбы нормального бизнеса сегодня не бывает.
Черняк: Эту мысль я обязательно запишу себе в ежедневник. Сергей, вопрос из Facebook!
Вайнилович: «Можно ли развивать бизнес в нашей стране без государственного покровительства?» – Конечно можно! Дальше: «В какие отрасли, кроме IT, нужно инвестировать?» – Сейчас популярно IT на стыке отраслей – юридической, финансовой. Если отойти от IT – внутренний туризм популярен в Беларуси. «Нужен ли бизнесу эйчар?» – нужен. Хотя раньше я думал иначе, но понял: ты сам не успеваешь постоянно мотивировать и подбирать команду. Ты принимаешь решение о найме субъективно, а эйчар может посмотреть на кандидата со стороны и сказать: «Нет, Сергей, с этим человеком ты не сработаешься – я же тебя знаю».
Черняк: Кто у вас этот человек?
Вайнилович: Человек (смеется).
Черняк: До тех пор, пока ты не нашел эйчара, равного тебе по уровню интеллекта, личности, влияния на компанию, энергии – до этого момента подбирай людей сам. Если ты, Сергей, нашел такого человека, я тебе завидую. Я до сих пор подбираю людей сам и трачу на это 50% своего времени, потому что уверен: вначале «с кем», а потом – «куда».
Вайнилович: Мы хотели открыть позицию бизнес-психолога, но такого профессионала в Беларуси нет. Без специалиста психолог в компании – я, и определенный процент времени трачу на медиацию конфликтов. Причем я вижу, что большинство этих конфликтов личного плана, не основанные на бизнес-процессах или непонимании цели и стратегии компании.
Черняк: Если ты выполняешь роль третейского судьи, на что внимательнее смотришь: на то, прав человек или выгодно ли это компании?
Вайнилович: Человек должен быть прав, все его решения должны быть верными, но исключительно с точки зрения стратегии компании, а не с точки зрения моральных, натуральных… Заблуждений. Только интересы компании – мы же встретились в офисе.
Черняк: А если человек делает что-то выгодное для компании, но то, что он делает – аморально. Ты разрешишь ему это делать?
Вайнилович: Если это в стратегии, да (по залу проносится неодобрительный гул). Как можно делать что-то аморальное? Продавать черные дилдо? Так это тоже нормально.
Прокопеня: Сергей, тут спрашивают, почему доставка товаров из вашего магазина – 5-7 дней? (в зале бурные аплодисменты).
Вайнилович: Не всех товаров! Что-то доставляем в течение двух часов, что-то – в течение двух недель. Супер редкий холодильник можем доставлять семь дней.
Прокопеня: Еще вопросы из Instagram, пишут Черняку: «Почему на сцене нет женщины?». Вообще, тут много вопросов в стиле «замуж или бизнес», «дискредитация женщин в бизнесе».
Черняк: В моей компании 60-70% топ-менеджеров – женщины. Никогда ни один мужчина не будет относиться к бизнесу так, как женщина, потому что она – мама. Я считаю, задача женщины в бизнесе только одна – побеждать мужчин. Поверьте, если бы сейчас на сцене была женщина, мы бы все вели себя по-другому и обсуждали совсем другие темы.
Прокопеня: Сто процентов.
Черняк: Хочу зафиксировать: когда женщины становятся предпринимательницами и не теряют своей привлекательности, сексуальности – это красивое зрелище. Женщина бизнесмен – это очень круто.
Прокопеня: Недавно читал статью «Новый сильный пол», где рассказывали, что женщины учатся лучше и быстрее, поэтому они успешны. Еще факт – не знаю, правда ли это – биологически мужчина фокусируется только на одной задаче: пришел в пещеру – и всё на этом. А женщины могут держать фокус на огромном количестве вещей. Поэтому биологически к современному новому миру, где люди уже не бьют друг другу лица, женщины гораздо более приспособлены, чем мужчины. Это очень похоже на правду – мы видим, что во многих сложных современных задачах женщины более эффективны. Думаю, через двадцать лет вопросы будут другие: «А мужчины еще могут?».
Черняк: Зафиксировали. Вопросы из зала!
Вопрос из микрофона: Всем привет, меня зовут Денис и я работаю в двух нишах. Вопрос: как понять, что бизнес пора масштабировать?
Вайнилович: Нужно масштабировать – это всё.
Вопрос из микрофона: Крутой ответ, еще ответы будут?
Вайнилович: Если у нас получилось сделать один элемент, уже можно масштабироваться. Хотя, если есть такие вопросы, может, и не нужно масштабироваться.
Прокопеня: Когда нет кассовых разрывов. Есть мысль, что малый бизнес накроется тазом за счет огромного количества больших компаний. Не накроется! Большим компаниям намного сложнее адаптироваться, чем маленьким. Так что не бойтесь, делайте бизнес, и все будет классно.
Вопрос из микрофона: Здравствуйте, я Лариса Пекурова, клиника «Ева», 18 лет в бизнесе, мама, шесть детей, двое из которых – предприниматели. У меня к вам такой вопрос… Ай ладно, задам сразу второй вопрос! Вы все такие крутые, достигаторы, красавчики – стали бы вы репродуктивными донорами? (Зал взрывается).
Прокопеня: Нет. Я считаю, что отец – это гораздо больше, чем репродуктивный донор. Если у тебя есть ребенок, ты должен им заниматься. Это часть твоей жизни.
Вайнилович: Ни разу об этом не думал. Пока не готов.
Евгений Черняк пытается задать последний вопрос о том, рождаются или становятся предпринимателями, но зал слишком сильно увлекся размышлениями о репродуктивных донорах. На том и закончили.
Ирина Михно, рубрика «Деньги»,