Высокомаржинальный бизнес на картофеле

KYKY: Минские заведения, в том числе и ваше, предлагают гостям драники, стоимость которых сильно удивляет: картошка – однозначно дешевый продукт, почему блюда из нее подают по цене 6+ рублей?

Александр Журкевич: Драники – простое с виду блюдо, но если разобраться – очень сложное. Возьмем те же блины: смешал дешевые муку и воду – и готово. С картошкой совсем другая история. Во-первых, чтобы приготовить вкусные драники или бабку, тебе нужно найти хороший сорт картошки: лично я год на это потратил. Во-вторых, нужен приличный повар. Все готовят по-разному: кто-то сыпет муку, кто-то много солит – пока найдешь человека, блюдо которого будет иметь нужный тебе вкус, может пройти вечность.

KYKY: То есть наценка идет еще и за моральные неудобства? А сколько вообще стоит драник без наценки и почему на выходе он получается такой дорогой?

А.Ж.: Да (улыбается). Себестоимость драника – 30-40 копеек – столько стоит обычный картофельный блин. Мы предлагаем гостям колдуны: драники с мясом и сметаной. За два довольно больших ставим цену в 3,5 рубля. Давайте просто посчитаем: средняя стоимость нормальной жирной сметаны – 1,50-1,70 рублей за 400-граммовую пачку. Одна наша порция сметаны – 75 грамм, грубо говоря, она стоит 40 копеек – дороже даже, чем драник, и не важно, что ее в блюде меньше. А дальше прибавьте расходы на аренду, зарплаты и так далее, что формирует наценку на блюдо – и получается цена от 3,5 рублей за три драника, стоимость которых – примерно рубль.

KYKY: И вы доставляете еду не в одноразовой посуде, а в горшочках, что явно удорожает товар. Это значит, что ваша бабка и колдуны – выгодный бизнес?

А.Ж.: Любой бизнес выгодный – это же бизнес. Иначе мы бы этим не занимались. Себестоимость горшочка – 2 рубля. Себестоимость бабки в горшочке – 3 рубля. Мы доставляем это блюдо за 9,5 рублей. Когда мы только запустили бизнес, я пытался продавать такие горшочки за 4 рубля. Думал, имею прибыль с одного заказа 1-1,5 рубля – и хорошо. А потом мне пришлось платить за аренду еще одного помещения, нанять людей и платить им зарплаты, выделять деньги на рекламу, уборку и посуду. Еще позже, когда у меня уже был зал для кафе, узнал, что придется арендовать еще одно помещение: по нормам я не могу чистить картошку и другие овощи на кухне, нужна специальная комната для этого. А это еще плюс к расходам. Да та же упаковка: когда я начинал думать про этот стартап, вообще не учитывал расходы на нее: подумаешь, пакетик...

Сейчас я понимаю, что даже цена в 9,5 рублей за горшочек – маленькая, но осознанно сдерживаю ее, так как знаю, что даже 10 рублей за доставку – психологически сложная цена для беларусов.

KYKY: Просто как видит себе это ваш покупатель: мне привозят еду в глиняном горшочке, за который я переплачиваю раза в два больше.

А.Ж.: Знаете, когда только у меня родилась идея этого стартапа, я долго держал ее в секрете. Сейчас – приходите все: расскажу, а потом посмотрю, как лихо вы ее осуществите. Была история, решили мы выставиться на дне города с драниками и блинами. Сходил в санстанцию, узнал, как нужно правильно все это организовывать: пришлось тесто для блюд в другом заведении покупать, потому, что тогда у меня еще не было своего «цеха». В общем, по итогу мой оборот на празднике составил 500 рублей, а минус – 400 рублей. Больше на массовых мероприятиях городских я не участвовал. В Европе к подобным вещам относятся намного проще, у нас же – проверки ходят каждые 15 минут, требования крайне жесткие. Плюс, люди чаще выбирают шашлык и пиво – там кассы и по 2000 рублей продавцы делали. Когда человек обдумывает какую-то идею, он не принимает в расчет все расходы и условия, как было со мной. Вот, например, та же доставка: когда вы заказываете на 25 рублей, сразу можете отнимать из этой суммы 5 рублей – они идут курьеру в карман.

KYKY: Подождите, но доставка же бесплатная?

А.Ж.: Да, для клиента – бесплатная, но я же за нее плачу. Почему многие заведения делают скидки 15% на заказы на вынос – потому что это выгодно всем: человек сам пришел, заказал, забрал и ушел. И тебе не нужно искать водителя, который все это отвезет, например, в Малиновку. Бесплатная доставка за заказ менее 20 рублей вообще невыгодна.

KYKY: Сколько получает курьер?

А.Ж.: 5 рублей за заказ. В эту сумму входит и бензин и амортизация автомобиля. Не так уж и много, на самом деле. Нужно ему поехать в другой конец города и вернуться обратно в кафе за новым заказом. Грубо говоря, курьеру необходимо проехать около 25 километров. Даже при учете расхода топлива 7 литров на 100 километров, он только 1,5 рубля потратит на бензин. В общем, не самое выгодное занятие.

Как открыть доставку еды и не облажаться

KYKY: На чем обманывают доставки еды своих клиентов? Расскажите о недовесах, нечестных курьерах и сроках годности продуктов: какие еще проблемы скрываются за доставкой?

А.Ж.: Схалявить можно всегда и во всем, при этом важно понимать, что вся эта экономия негативно скажется на качестве продукта и сервиса, так что клиент к вам просто не вернется. Сейчас в Минске объективно очень много доставок, а покупательская способность жителей очевидно ниже, чем раньше. Нельзя к людям по-хамски относиться. В той же Москве заведения сменяют одно на другое постоянно, но есть такие, как, например, «Тарас Бульба», которые работают не один год, а все потому что директор кафе примитивно запрещает поварам Gallina Blanca использовать и заставляет сыпать только натуральные специи. Как только начинаешь гнаться за деньгами и плюешь на качество – клиент понимает, один раз пробует и больше не приходит.

KYKY: И как в таких условиях выживают кафе и доставки?

А.Ж.: Когда я придумал бабки в горшочках, параллельно занимался и доставкой суши, так как понимал, что их точно люди будут заказывать – такой у нас менталитет. Все думают, что бабку и дома могут приготовить (но не делают этого) и заказывают заморские блюда. Так вот, в то время со мной работала одна девушка, потом она уволилась и написала отзыв, мол, суши у нас – ужасные: мы вместо 120 грамм рыбы кладем всего 90 грамм. На что ей пришел ответ от другого, абсолютно не знакомого нам человека: «Девушка, а где добавляют 90 грамм рыбы? Я буду туда ходить». Мораль проста: каждый выживает, как может. Когда доллар, к которому привязан Китай, растет, и цены на рис и рыбу для суши растут – ты ничего не можешь с этим сделать. Остается придумывать разные варианты: класть вместо 8 ролл в упаковку 6 по той же цене, или использовать в суши меньше рыбы, добавляя в них еще какие-нибудь ингредиенты, чтобы улучшить вкус.

KYKY: Можно ли уменьшить себестоимость драников, чтобы клиент не заметил?

А.Ж.: Куда уже дешевле? (смеется). Это будет настоящее кощунство. Наше кафе и доставка продвигает идею Slow Food: когда человек ест еду, которая растет в радиусе 300 километров от его жительства. Вот в Финляндии – это лосось, в Китае – рис, а у нас – картошка с морковкой, которые продаются по относительно небольшим ценам. В общем, сделать драник дешевле можно, только если уменьшить его по граммам. Если вы про Slow Food еще ничего не знаете, сходите на фестиваль здоровой еды пятого числа: крафтовый хлеб, киш и козий сыр попробуете во дворике на Чапаева, 3. Кроме «Шпаркiх вілкак» там будут Brobakery, Monkey food и еще куча заведений. В 12:00 стартуем, приходите.

KYKY: Что сложнее открыть: доставку еды или кафе?

А.Ж.: Конечно, проще открыть доставку: и по санитарным нормам, и документов меньше оформлять.

KYKY: А можно дома готовить и заказы принимать? Например, борщ варить и развозить по городу?

А.Ж.: Нет. Нужно арендовать специальное помещение для готовки. Поэтому первое время мы снимали помещение на «Горизонте» размером 40 кв. метров, чтобы просто там готовить. Потом, когда решили открыть и небольшое кафе, пришлось арендовать еще одно – по нормам не менее 70 кв. метров. Я тогда еще на одну работу ходил, чтобы расходы по аренде потянуть.

Беларуская кухня как попытка развивать национальную культуру

KYKY: В Беларуси бар в среднем может окупиться за год, ресторан – за пять лет. За сколько может окупиться доставка?

А.Ж.: За год – сможет. Но у нас не окупилась. Я начинал дело с нуля, сейчас ему 2,5 года, и я продолжаю в него инвестировать – в данный момент этот процесс циклический.

KYKY: Все знают, что попадаются неадекватные клиенты: на что жалуются люди?

А.Ж.: Да не жалуются особо, на самом деле. Чаще люди благодарны, есть постоянные клиенты. А, была история: заказ оформил айтишник, я лично его ему отвез, а он потребовал предчек – тот, где сумма итоговая полностью расписана. В крупных ресторанах есть программа, которая автоматически подобные выдает, но нам она пока что не по карману, мы можем только на бумаге такие распечатывать по просьбе гостей, к слову о себестоимости продуктов и наценок. Так вот, я ему говорю, мол, у вас есть чек – официальный документ, с которым вы можете хоть в налоговую пойти и написать на нас жалобу. Он сказал мне, что такой подход – неправильный, но заказ забрал. Дело было в пятницу перед большими выходными. На следующей неделе, в среду я приезжаю к нему с предчеком, открывает он мне дверь и удивляется: «Вы еще помните об этом?» После этого случая еще пару раз у нас заказы делал.

KYKY: Почему вы выбрали для стартапа именно беларускую кухню? Это уже было модным, когда вы начинали?

А.Ж.: Если была бы мода, в Минске существовало бы больше заведений. Как я уже сказал, суши намного легче раскрутить в Беларуси, нежели драники. Просто мне всегда нравилась беларуская история и культура. Я даже когда в Москве жил, пытался организовать для россиян туры по Беларуси, но прогорел: все хотели ехать в Египет и Турцию, в нашу страну удалось только 30 туристов за два месяца отправить. К тому же я проанализировал рынок и понял, что, хоть и доставка драников уже есть, бабку в горшочках еще никто не развозит, есть шанс быть первыми.

А еще у меня есть голубая мечта – отреставрировать Гольшанский замок, который сейчас находится в очень удручающем состоянии.

Но на подобные задумки нужны большие деньги, пока что у меня их нет. Но в будущем, лет через пять, когда, я надеюсь, у нас уже будет отлажено большое производство, бренд с несколькими кафе в Минске, Москве и Питере – я это сделаю.