Если преследуете только свою выгоду – вы проиграете

Я помогу вам открыть глаза на самый трудный бизнес-процесс – переговоры. Что такое бизнес-переговоры, как их вести и как добиваться успеха. Это очень важная компетенция, потому что чем труднее влияние, тем сложнее конкуренция, тем в большей степени все зависит от вашего искусства ведения переговоров.

У меня огромный опыт, я занималась бизнесом, после того, как ушла из науки в 90-х. Потом я была независимым депутатом, потом я создавала партии, потом я разбавляла министерство в российском правительстве и провела налог на всю систему упрощенного налогообложения, хотя все были против. Потом еще участвовала в президентской кампании, и даже в оппозиции президента Путина – могу с ним спокойно разговаривать и вести переговоры. Почему? Ну потому что по-другому невозможно было пробиться и решить свои проблемы.

Главная проблема переговоров в том, что, когда человек идет на них, он скорее всего в голове держит свои интересы. Он четко знает, чего ему нужно добиться, в каком случае он выиграет, какие условия выдвинет, как будет торговаться и что в результате получит. Это типичное состояние любого бизнесмена, топ-менеджера, инвестора. И это главная ошибка. Зря вы аплодируете, это полная фигня! В таком случае шансы вести переговоры катастрофически снижаются. Потому что какую главную цель имеют бизнес-переговоры? Только прибыль, деньги или вашу любую выгоду. Вы или получили деньги, или не получили.

Почему проваливается огромное количество переговоров? 90% у вас нет общих интересов, и вы не могли получить результат. А почему? Потому что вы решили показать, какой вы крутой. Вы выходите гордо: «Чёрт с ним с этим партнером, ничего не вышло, денег не заработал, зато я сказал всё, что я думаю». Это абсолютный провал, это не имеет никакого отношения к бизнесу.

В бизнесе никого не интересует ваша гордыня, никого не интересует, что вы знаете. Интересует только одно: ты мне интересен для удовлетворения своих интересов. Но чтобы продвинуть свои интересы, вы должны знать интересы вашего визави – а вот этим почти никто не занимается. Вы должны изучить всё про него: какая у него мотивация, какие интересы личные, каков этот человек по темпераменту. Мой сын проходил тестирование в одну компанию, ничего не вышло. Потому что «мама, этот урод задавал не те вопросы». Потом у него все получилось, он стал топ-менеджером. Но сын говорил мне: «Понимаешь, мама, он виноват». Я говорю: «Какого цвета у него были глаза?» – «При чем тут цвет глаз?» – «А при том, что ты не считывал этого человека, ты не понял, как с ним разговаривать. Даже, если ты заранее его не знал, ты должен был его считать. А уж если ты знал, с кем будешь вести переговоры, нужно было залезть в интернет, узнать, кем он был раньше, чем занимался. И тогда бы ты понял, как с ним нужно разговаривать».

Правило №1: В бизнесе нет ни одного критерия эффективности, кроме материального результата. Все остальное не работает.

Не путайте гордость и гордыню. Гордыня – это смертный грех. А гордость – это действительно великолепное чувство. Пример китайцев: они могут улыбаться, унижаться, кланяться вам в ноги, пить воду из тазика, в котором вы мыли ноги. Но они добьются того, чего хотели. Итак, главный результат переговоров – это ваш выигрыш.

Какой главный метод? Когда вы делаете свое предложение, вы его упаковываете во что? В интересы партнера! Почему я об этом так кричу? Потому что даже в Фейсбуке, в Инстаграм, в директ, в любых соцсетях я с утра до вечера принимаю предложения о сотрудничестве. И каждый раз хохочу в голос. Судя по предложениям, человек вообще не анализирует, что он пишет, что мне интересно, чем я занимаюсь, на чем меня можно поймать. А потом они удивляются, что не могут найти инвесторов и деньги.

Как разговаривать с теми, кто выше и ниже вас

Так что переговоры по сути делятся на три формы. Первая форма – когда вы равны, объем капитала, доля на рынке и так далее. Вторая форма – когда вы слабее, и вы это знаете. Значит нужно готовиться, изучать еще сильнее. И третья форма – когда вы сильнее. Кажется: чего напрягаться, раз вы сильнее? Это неправильно. Тот, кто слабее, может провести переговоры так, что он сделает работу в четыре раза больше, чем пообещает, потому что ему интересно. А можно сделать так, что слабенький согласится, но потом сделает в четыре раза хуже, потому вы ему заплатили всего три копейки и он вас ненавидит. Любые переговоры – это очень сложный психологический процесс. Именно поэтому в Америке переговорщик – это отдельная профессия. Но у нас ситуация такая: мы не в Америке. Поэтому каждому из вас необходимо выйти отсюда с главным для себя тезисом: я должен всё делать сам. Во-первых, если я всё умею делать сам, я всегда найду того, кого нужно нанять, если устану от этого. А во-вторых, я любого смогу научить. Если вы ничего не умеете и надеетесь, что будете нанимать других людей – имейте в виду: не то время. Сейчас время людей, которые должны уметь всё делать реактивно и постоянно обучаться новому, потому что впереди длиннейший, как минимум 60-70 лет, период нестабильности. Хаоса! Когда ни одно из событий предсказать нельзя. Так что ваши навыки должны быть компетентными, быстрыми и постоянно обновляться.

В отличие от социальной коммуникации, где всегда нужно искать компромиссы, бизнес-коммуникация предполагает, что вы должны не только соглашаться на компромисс, а вы должны наезжать, продавливать позицию, и не только свою. Вы должны постоянно менять темп: то вы продавливаете свою позицию, то отступаете. Продавливаете, отступаете, соглашаетесь. Если все время будете давить – передавите и будете раздражать любого партнера. Если все время будете отступать – всё проиграете. Вы должны все время менять свою позицию. Это немного похоже на любой вид борьбы. Где-то вы отступаете, а где-то вы видите слабую позицию – и в этот момент начинаете пропихивать свою идею. Словом, если переговоры идут на равных, нужно постоянно менять тактику, изучать интересы другого.

Третий тип переговоров – самый сложный: когда вы слабее, когда у вас меньше капитал, меньше количество продаж и вообще по объемам вы маленькая компания. У вас есть свой интерес − выжить после переговоров с большим партнёром. И этот тип самый сложный. Почему? Потому что у вас нет никаких козырей на руках. Все знают, что вы неконкурентоспособны по сравнению с тем, кто вас нанимает. Естественно, он опускает вас по цене, условию контракта и так далее. Кажется, что в таких переговорах быть успешным и добиться результата, который вы запланировали, невозможно. Но моя практика показала, что это не так. Но работать нужно очень тонко. Я называю это «переговоры в стиле айкидо». Вы используете не свою энергию, а энергию оппонента, чтобы не тянуть его за собой, а поддержать его интересы, стать его абсолютным союзником, взять его под руку, полюбить его, чтобы он полюбил вас. А потом отвести в ту сторону, куда вы хотите – так, чтобы он этого даже не заметил. Такова культура ведения переговоров на Востоке, они знают, как неспеша продавливать интересы той стороны, которая находится в более слабой позиции.

Если обобщить, бизнес-переговоры отличаются от всех других одной чертой. Если хотите быть успешными, то вы, как в ресторане, свое предложение оформляете в виде меню. Фактически вы официант. Для кого это меню? Для визави – для той стороны, с которой вы ведете переговоры. Никто этого не умеет, поэтому 90% переговоров заваливаются. 

Наверняка здесь огромное количество человек, которые не могут похвастаться тем, что работают, например, на Газпром и Роснефть – и поэтому они не могут давить всё вокруг. Но вам очень часто приходится вести переговоры с тем, кто сильнее вас. Но даже если ваша компания обанкротилась, вы приходите в банк – он сильнее вас, а вы вообще никто – можно так провести переговоры, чтобы банк пошел на инвентаризацию ваших долгов и создал схему, при которой вы успеете выпутаться и постепенно отдать все деньги. Я проводила такие переговоры. Но нужно исходить из интересов банка: просчитать и объяснить, какие деньги он получит, если реструктуризировать долг, и какие деньги он получит, если заберет все ваше имущество и продаст его с молотка. Никакие чувства «я умру, я так не могу, у меня дети и семья» вам не помогут. Банк уважает цифры, и вы должны ему их показать. Это и называется высчитывать интересы противоположной стороны.

Стать охотником, который умеет слушать

Переходим к айкидо-переговорам, это первый важный навык. В отличие от других единоборств, айкидо – это система, при которой вы никогда не нападаете, а используете энергию своего противника. Вы смотрели фильм «Убить Билла»? Там главная героиня борется с другой (одноглазой с мечом): та летит на нее, эта упала на спину, и кажется, что её сейчас этим мечом девушка вырубит. Но что делает Ума Турман? Она ногами меняет траекторию бега своего врага – девушка пробегает мимо, проламывает дверь и падает за пределами дома. Если вам наносят удар, вы просто одним движением руки меняете траекторию движения руки противника, и он проходит мимо. Если вы так работаете, экономите страшное количество энергии, а соперник устаёт. Переговоры − это не борьба, но элементы психологической атаки и психологического взаимодействия мы оттуда заимствуем. Вы не должны всё время играть в айкидо – в какой-то момент вы будете нападать. Но только в тот момент, когда увидите слабое место своего оппонента. До того, как вы это слабое место заметили, вы не проявляете никаких активных действий. Вы не продавливаете свои интересы, не требуете повышения цены. Вы делаете всё, чтобы ваш визави максимально больше говорил. Если он рассказывает, что происходит с его компанией, для вас это очень выгодно. Фактически вы раскачиваете своего оппонента эмоционально, чтобы в конечном счёте он выдал хоть какую-то ошибку. Поэтому важный навык − это умение стимулировать длинные разговоры. Для этого надо учиться разговаривать, задавать вопросы и внимательно слушать.

Второй важный навык − когда вы слушаете, вы должны действительно слушать. Очень много людей задают вопрос, который меня начинает заводить. И я начинаю отвечать, а человек не слушает. Он отключается и по глазам видно: он в этот момент думает «что бы ещё спросить?». Это огромная ошибка. Тот, кто говорит, это сразу почувствует, и вы будете у него вызывать страшное раздражение на подсознании. Вы уже начинаете проигрывать переговоры. Вы должны делать всё, чтобы ваш визави говорил, и слушать его. У вас в глазах огромный интерес. Почему? Потому что вы ждёте, когда он сделает ошибку и проявит слабость. И как только это случится, вы начинаете продавливать. Вы не должны отключаться от человека ни на секунду.

Третий важный навык. Вы должны поймать тот момент, когда вам нужно уже продавливать свои идеи. Чтобы этот момент понять, вы не должны волноваться. Если вы будете всё время дергаться, вы пропустите этот момент. Представьте, будто вы наблюдатель, которому пофиг. Эти переговоры, эти деньги и всё на свете. Он сидит и как бы наблюдает за спектаклем. Это очень сложная вещь − одновременно быть дико активным, даже внутри себя, а с другой стороны сохранять абсолютное спокойствие. Это напоминает работу охотника. Он залёг в кустах и ждет, пока выскочит зверь. Он с одной стороны должен быть абсолютно сосредоточен. Ждать нужно иногда и час, и два, и три – поэтому нужно быть с одной стороны сосредоточенным, а с другой стороны абсолютно расслабленным. Почему шахматисты выдерживают такие длинные партии? Потому что они дико сосредоточены, но при этом абсолютно хладнокровны.

Ну и последний навык для переговоров – это умение вычислять психотип человека, с которым вы общаетесь. Очень многие считают, что это невозможно сделать, если вы непрофессионал. Но я этому научилась очень легко. Первое, что необходимо − быть любознательным в отношении других людей. Не зацикливаться на себе, не думать без конца о том, что вы хотите сказать, как хотите выглядеть и так далее. Вам должно быть дико интересно, что из себя представляет этот человек. Почему мой сын проиграл в те тестовые переговоры? Он был зациклен на себе и не обращал внимания на своего оппонента. Я его и спросила, какого цвета были глаза у оппонента − и он ничего не помнил. Это немного похоже на работу спецслужб. Я выработала эту компетенцию, ко мне потом обращались даже очень серьёзные олигархи и говорили: «Ир, ну помоги, скажи мне: что это за человек – ты в них что-то понимаешь. А я вообще не понимаю, мне с ним связываться или нет?» Так я начала консультировать: и не потому что я была опытная, а они неопытные − опыт у всех был огромный. Просто я сосредоточилась на этой теме, а они на неё не обращали внимания.

Забыть про эго и стать Буддой

Первый принцип – забыть гордыню, забыть своё эго. Как я себя вижу, как меня другие со стороны видят, я сейчас лоханулась или нет − надо забыть эту историю. Вы можете быть смешными, скромными, вы даже можете дурака валять. Не нужно понтоваться, вы должны быть абсолютно спокойными. Убираем гордыню. Мы целенаправленно видим впереди только одно − результат, который хотим получить. Второй принцип − во время любых бизнес-переговоров никогда не спешить. Никогда не спешить, даже когда вам говорят «время закончилось, у нас пять минут». Всё чепуха. Главное, чтобы человек хотел с вами продолжать переговоры и добиваться результата. Вы никогда не спешите и вы как можно меньше говорите. Запомнили? Как можно меньше говорите. Как можно больше задавать вопросов, чтобы говорил ваш визави.

И последнее. Если вы идёте на переговоры, на сложные, вам нужно психологически быть целостным, сбалансированным, но острым или активным. Вы должны закрыть глаза и впустить в себя образ, который у вас ассоциируется с подобным поведением. И образ не должен быть связан с человеком. Представляйте, что хотите: фауну, природу, флору, большие явления. Кто-то впускает в себя огромное море. Кто-то представляет, что он огромная гора. Кто-то считает себя спокойным слоном. Кто-то считает себя леопардом, который засел в кустах. Если вы представляете в себе этот образ, то ваше подсознание, в котором заложены все ваши психи, все ваши комплексы и вся ваша фигня успокаивается, поселяясь в этом образе. Никакой мистики. Это чисто психологическое упражнение, не НЛП. НЛП − это когда вы зомбируете и манипулируете другим человеком. Здесь вы манипулируете кем? Самим собой. Когда я шла на переговоры, что с Путиным, что с Зюгановым, что с Жириновским, что с кабинетом министров, никто не хотел вводить мой налог. А мне с моим маленьким департаментом всё равно нужно было идею продвинуть. Я поселяла в себя Будду, но интерпретировала его по-своему. Я официант. Я сделаю всё, что ты хочешь. Но при этом ты не знаешь, что я думаю. Когда меня выводили из себя, я представляла этот образ, и опять успокаивалась. Вот таким образом я шла на переговоры.

Как определить психотип оппонента

Какие я придумала для себя психотипы? Наука о психотипах абсолютно субъективна. Юнг был первым, который как-то систематизировал этих холериков и так далее. Потом эта наука пошла дальше. У меня пять психотипов, и пока я считываю всех людей. Это не значит, что кто-то будет чистым психотипом – просто у всех доминируют свои черты.

Гедонист

Первый психотип − это гедонист. То есть это такие живчики, мужчины и женщины, которые любят простые человеческие радости. Какие у нас человеческие радости? Правильно, еда, выпивка и секс. Чаще всего, и причём это у обоих полов, глазки такие блестящие, радостные, чуть-чуть поросячьи. Сильного интеллекта не видно – умненький вид, но очень весёленький. Если человек зациклен на сексе, его глаза бегают, постоянно сканируют противоположный пол – а может, даже и свой пол. Если вы встретили этого человека, переговоры надо вести в том месте, где ему будет приятно. Любит поесть − хороший ресторан, хорошая еда. Если он любит выпить, вам нужна большая винная карта, сомелье. Покажите, что вы тоже в этом разбираетесь. Никогда, если вы с этими людьми ведёте переговоры, не произносите эту страшную фразу «мне вообще всё равно, что пить – как вы скажете».

Если человек зациклен на сексе, никогда не приходите один. Если это мужчина, то вы приходите с эскортом. Но эскорт не в американском смысле. Нет. Я знаю, что в крупных компаниях всегда есть хорошие девочки-юристы, менеджеры и так далее. Они умницы и они всегда понадобятся. У них хорошие фигуры, у них в шкафу в офисе стоят шпильки и висит короткая юбка офисного стиля. Зачем это нужно? Это отвлекает. Если человек зациклен на противоположном поле, он ничего с собой поделать не может. Если это взрослая женщина, а у вас молодой красавец-парень рядом сидит, она на него реагирует, и в этот момент вы подсовываете ей нужный тезис. Это просто отвлечение.

Если гедонисты дают вам добро, попытайтесь тут же подписать контракт с ними. Чаще всего они всё потом сливают. Это весёлые люди настроения. Поэтому главный путь к успеху следующий − на эти переговоры можно чуть-чуть опоздать. На этих переговорах нельзя сразу по делу говорить, нужно раскачиваться за счёт увлечения человека. Нужно быть самому весёлым, не нужно быть букой, не нужно давить на психику – надо его отзеркаливать.

Чиновник

Второй психотип − «чиновник» в кавычках. Это прямо противоположные люди. Неважно, занимаются они бизнесом или они реальные чиновники, чаще всего это старшее поколение, но иногда бывают и молодые люди. Они выглядят никак, костюм никакой, лицо никакое, всё сухо, всё строго, глаза ничего не выражают. Они никогда не улыбаются, абсолютные интроверты. Они молча будут вас слушать, а потом отправят вас за дверь, и вы ничего не поймёте. С такими людьми придётся вести переговоры там, куда они придут сами. Если даже они захотят встретиться в каком-то месте вне своего офиса, то вы должны найти очень закрытое место, не шумное, не весёлое – место, где они будут чувствовать себя уютно. Опаздывать на такие встречи нельзя. Говорить нужно очень сухим языком, раскачивать этого человека невозможно, даже не пытайтесь. Можно качнуть, если вдруг где-то в разговоре он успел проговориться, что любит рыбалку. Тогда вы это цепляете и начинаете крутить. Но с самого начала вы переходите к делу.

Вы должны прямо или косвенно в своём предложении отразить личный интерес этого человека. Не нужно говорить о пользе стране, не нужно говорить о том, как вырастет общее благоденствие народа. Таких людей это не интересует – только личный интерес. Я не имею ввиду взятки. Это могут быть деньги, карьерный рост – всё что угодно, но это должен быть лично его интерес. Вы должны это четко выявить, обрисовать и проговорить в вашем предложении. Если он это услышит, ему это понравится и он скажет «да» – считайте, вы победили. Почти на 90% это соглашение будет выполнено. Если только это не настоящий чиновник, потому что чиновник зависит от переговоров другого руководства, и там всё еще могут затопить. Но с человеком этого психотипа, в отличие от гедониста, можно полагаться на договорённости. Одеты вы должны быть тоже очень сухо, скромно, лицо должно быть тоже строгое и говорить вы должны строгим, не уличным языком. И не используйте английские термины. Если вы решили сказать стоимость, то вы говорите себестоимость. Косты не говорите, потому что это люди, которые мыслят совершенно по-другому.

Как вы думаете, кто из известных людей похож на гедониста? Берлускони! Точно! Просто классика. Если посмотреть особенно последний фильм Соррентино «Лора», там это всё показано на 100%. Кто у нас похож на жёсткого чиновника? Нет, ни Путин, ни Лавров, ни Зюганов. Скорее, Кудрин. Даже если он ушёл из правительства и произносит демократические вещи, его лицо почти не меняется. Недаром он столько лет проработал в Минфине ещё в Советском союзе.

Технократ

Следующий психотип я назвала «технократ». Чаще всего это молодые люди, где-то до 45 лет, они уже знают много языков, имеют хорошее образование. По их виду понятно, что это такие яппи. Костюмчик, гаджеты, часы, телефончик, очки – всё как надо. Выглядят дорого, но очень строго и по-офисному. Чаще всего занимаются спортом. Следят за своей фигурой, правильно едят. За километр видно, прямо менеджер-отличник. Когда он начинает говорить, через слово вы слышите английские словечки, переделанные на свой лад.

К этим людям тоже нельзя опаздывать. Нужно приходить вовремя. Раскачать их можно только где-то в серединке – в начале ничего не выйдет. Они технократы, ничего личного. У них нет никаких эмоций, никаких политических пристрастий, их интересуют только цифры и факты. В переговорном процессе подаёте им материал, напичканный расчётами, их (не вашей!) будущей прибылью. И когда вы будете обосновывать свои позиции, вы должны постоянно использовать их язык. Как нужно приходить на переговоры с таким человеком? Нужно быть очень современным и выглядеть очень профессионально, даже если вам значительно больше лет. Нужно тоже быть в форме и сразу переходить к делу. Если технократ говорит «да», это уже 200% гарантии, что всё будет выполнено. Уговорить его сложно, это язык цифр и фактов, но если вы своего добились, у вас всё получилось. Кого мы знаем этого типа? Медведев, да. Кириенко – классика, просто технократ из технократов.

Творец

Четвертый психотип – это «творец». Его сразу видно. Он вроде строго одет, но обязательно проявит себя в какой-то нестрогости – какая-нибудь закорючка показывает его индивидуальность. Если это мужчина, у него будет какая-то специфическая рубашка или галстук. Или он ногу на ногу положит, а там разноцветные носки при строгом костюме. Творцы себя творят, периодически стесняются, но хотят это показать. Глаза очень живые, любознательные. Не холодные, как у чиновника, а позитивные, но очень внимательные, творческие глаза. Вы видите такие глаза у художников, у гениальных фотографов, у писателей. А теперь раз − и увидели бизнесмена. С ними можно опоздать, они сами тоже иногда опаздывают. Их легко раскачивать с самого начала, их нужно раскачивать на больших темах, которые изменяют мир. Он всегда будет внимательно слушать, и если ему это тоже интересно, подхватит и начнёт с вами это обсуждать. Ваше предложение нужно давать, обёртывая не обязательно в цифры и факты, а в «эта фигня изменит мир» и творец будет стоять у истоков. Тогда у творца сносит крышу. Но вы должны это доказать. Творцы − люди эрудированные, нужно реально зацепить струну, нужно честно работать над его личностью.

Кто у нас из творцов? Ну, естественно, я. А еще Чичваркин, которого из страны выдворили – весь в верёвочках каких-то, свитерах.

С творцом легко. Не нужно объяснять ему личную выгоду – его это не интересует. Это будет во вторую очередь. Он может завестись только на саму идею. Если вы на такого напоролись, вам повезло. Самое главное, будьте сами творцами и творите этот переговорный процесс. Потому что если вы будете скучными, занудливыми, неинтересными, творец вас забывает через минуту. У него исчезает интерес, и дальше к нему пробиться просто невозможно. Пару раз ко мне приходил кто-то такой душный – он неинтересный, но он всё равно душит меня. Он спрашивал: «Почему вы не хотите?» − «Просто не хочу». Ничего даже не буду объяснять. Не хочу. Исчезни. Уходи. Мне это неинтересно.

Игрок

Ну и последний психотип − это «игрок». Профессиональный игрок, бизнесмен, менеджер или любой переговорщик − это тот, кто с огромной скоростью, быстрее, чем вы, считывает ваш психотип. Играет на вас, манипулирует вами, разбирается в людях, разбирается в их психологии, знает, каким образом влезть в подсознание, подсунуть туда нужную мотивацию. Надевает много масок, играет, как хочет, причём свободно и почти незаметно. У нас игрок – Путин. Если взять представителей спецслужб, то это на уровне офицеров и выше – сплошные игроки.

Если вы наткнулись на игрока, вычислить его очень сложно. Но есть одна чёрточка, по которой он вычисляется: с игроком вам дико комфортно. Так хорошо, будто вас положили на перину и вы будто в старом итальянском фильме – путешествуете по этим переговорам, как на двуспальной кровати. Вас прямо обнимают, вам тепло. Что бы вы ни сказали, получаете нужный ответ. И при этом у вас абсолютное понимание. Вы расслабляетесь полностью, как под наркозом. Вы счастливы. Но вы вляпались! Вы попались на игрока. Сматывайтесь как можно быстрее. Ничего у вас не получится. Прежде чем играть в такие игры, запомните, нужно самому быть игроком. Или если вам очень надо провести эти переговоры – есть один способ, я им пользуюсь очень редко: тупите. «Я тупой, я не понял. А где моя прибыль? А я опять не понял». Игрок вас или нафиг пошлёт, или от удивления возьмёт и согласится. Почему? Потому что играть с вами неинтересно: вы не играетесь, вы совсем другой и этого не стесняетесь.

Когда соглашаться подписывать контракт

Мы разобрались с психотипами. Переходим к самому процессу переговоров. Когда вы готовите бизнес-переговоры, запомните − никогда не ведите даже начальную стадию по телефону, по скайпу или через экран компьютера. Никогда, это запрещено, это всегда неэффективно. Во-вторых, все документы должны быть изучены и заранее на руках. Если это ваш контракт, то всё понятно. Если это чужой контракт, вы его получаете заранее. Никогда не идёте ни на какие переговоры, читая с листа. Вы всегда готовитесь. Когда подготовитесь, вы должны заложить три вида слонов. Первые слоны − красные, вторые слоны синие, треть слоны белые.

Что такое красный слон? Это как бык, как красная тряпка для быка. Вы прописываете самым ярким способом свои интересы в контракте. И все эти интересы вы потом сдадите. Но вы должны сделать всё, чтобы на это потратить максимальное количество времени − 50% переговоров. Вы заранее знаете, что вы всё сдадите, но вы тянете, торгуетесь, выуживаете. Вы выматываете своего визави.

Дальше пошли синие слоны. Это те позиции в переговорах, которые, может быть, сдадите, может быть, если получится, что-то отобьёте. Здесь уже не так просто, но вы тоже начинаете играть, не сильно блефуя. На это уйдёт ещё одна треть переговоров.

А потом, когда вы переговоры ведёте уже часов шесть, все устали, все хотят есть и все хотят спать – вы говорите: «Смотрите, я уступил вам вот это позиции (красных слонов), я почти уступил все синии позиции, так что вот это давайте уже подпишем, пойдите нам навстречу». И люди подписывают этот контракт. Так вот это белые слоны, которые расписаны скромно, в самом конце (в некоторых сделках это делается дополнением к контракту – мелким шрифтом, юридическим языком, там вообще ничего нельзя понять). Но люди настолько устали, им всё ясно по остальным позициям, и они нам уступают, мы подписываем. А там и есть ваши главные интересы! То же самое, если вы получаете чужой контракт – вы никогда на него не соглашаетесь, вы вносите поправки. И поправки тоже разбираете – на красных будете биться долго и нудно, но потом уступать. Мы так в парламенте делали, когда пробивали наши законы, будучи в меньшинстве. Потом пошли синие поправки, и потом пошел мелкий шрифт в конце.

Если вы чувствуете, что ваша игра не складывается, у вас должна быть кнопка, на которую вы нажимаете, вам звонят и говорят о том, что случился какой-то форс-мажор. Вы должны резко встать из-за стола и просто сказать: «Форс-мажор, давайте продолжим завтра». Вы дружно уходите с переговоров. Завтра вы придумаете, какой у вас был форс-мажор. В этот момент ничего не врите, но вы должны покинуть площадку, потом сесть всей командой в офисе, и думать, как выкручиваться из ситуации. Никогда не делайте это на нерве: я наблюдала, как просто на одном нерве люди заканчивали переговоры. «Я так устал, пропади оно всё пропадом, подписываю». Никогда! Иногда другая сторона начинает поддавливать. «Так, мне это надоело, мы сидим шесть часов. Или да, или нет – всё». В этот момент у вас что? У вас форс-мажор. И вы исчезаете. Всю ночь готовитесь и потом начинаете всё заново. Никогда не прерывайте переговорный процесс, вытягивайте свой результат. Вы можете месяц переговаривать, два, но вы всё равно добьётесь своего.

Как нужно выглядеть на переговорах

Где вести переговоры? Можно, конечно, на чужой территории, ничего страшного. Все боятся ходить на чужую территорию. Не бойтесь. Но если вы пригласили на свою площадку, то ни в коем случае не сажайте людей на специальные места. Мы вот сядем здесь, а вас просим сесть здесь. Это спровоцирует недоверие. Говорите: «Рассаживайтесь, как вам будет удобно». Как одеваться? Строго, но при этом спокойно. Очки затемнённые, как у меня, не надевать. Очки должны быть прозрачными. Спину держать прямо, не отгибаясь назад: как только вы откинулись назад, это означает, что вы презираете своего оппонента. Если вы нагибаетесь вперёд, вы это делаете в момент, когда решили нападать и пропихивать свою позицию. Держитесь нейтрально. Никогда не отводите глаза во время ответа, вы должны спокойно смотреть в глаза. Как только вы задерживаете взгляд глаза в глаза, это нападение. Посмотрели − и спокойно отвели глаза.

Своим телом, своим имиджем, причёской, тем, как вы себя ведёте, как поворачиваете голову, вы создаёте атмосферу переговоров. Не грызите ручки, не чешите в затылке. Если вы не знаете, куда деть руки, откройте блокнот, возьмите ручку и рисуйте там что угодно − например, цветочки. Оппонент будет думать, что вы записываете его мысли, это приятно. Владимир Владимирович, когда ему совсем всё надоедает, делает это каждый раз с очень серьёзным видом. И я знаю, что на самом деле он ничего не записывает. Это способ закрыться от людей. Если не можете, чувствуете, что ваше выражение лица вас подводит, то вы так и пишите.

И последнее. Когда вы ведёте переговоры, кроме момента нападения, у вас всё время должно быть доброжелательное лицо. Не весёлое, как у лизоблюдов, нет. А доброжелательное, уверенное лицо. У вас должна быть полуулыбка, как бы внутренняя улыбка. Это располагает к себе. И у вас должна быть раслабленная челюсть Это значит, что вы очень успешны. Когда вы напрягаете челюсть, это значит, что вы блефуете. А когда она расслаблена, значит, вы настолько уверены в себе и спокойны, что с вами хочется иметь дело. Как расслабить челюсть? Очень просто, мне объяснил врач. Есть две точки в теле, которые нельзя напрячь одновременно. Вы зажимаете задницу – и челюсть расслабляется.